林檎越东瀛：苹果的日本市场之路

惊鸿一瞥的邂逅

1977年4月16日，首届「西海岸电脑集市」（The First West Coast Computer Faire）在美国旧金山举行。这场如校园活动一般的展会中，汇聚了初出茅庐的参会者与手工打造的微型计算机产品，尽管其中有因邮购销售Altair微型计算机套件而声名鹊起的MITS公司，但其影响力仍局限于爱好者群体。

在这一充满未来感的展会中，一位来自日本的工程师引起了注意。他身材矮小、佩戴眼镜，因一场市内的学术会议来到旧金山，而在东京经营着一家高科技企业的他，被一个展台上的演示所吸引。这个展台上，一部集成键盘的米色塑料小盒子正运行着令人投入的彩色打砖块游戏。

他询间现场一位年轻讲解员，得到了一个令他震惊的介绍：这台米色塑料小盒子竟是当时风靡全球的「个人电脑」Apple II，仅仅需连接电视机、打开电源便能运行各种应用，并且内置了键盘，无需额外输入设备即可操作。它的扩展槽还能在未来接入各种外设。

无谋之梦的播种

展会数日后，水岛敏雄前往位于硅谷的苹果电脑公司总部。在那里，他再次看到了与展会相同的Apple II演示，对该设备给予了高度评价，并希望能立刻购买一台带回日本。

然而，苹果当时尚未具备完善的客户服务与分销体系，也没有确定日本的代理渠道。因此，水岛和曽田仅以旅行支票『订购』了一台Apple II，并与苹果签订了代理商协议，条款沿用美国国内经销商的规定。

他们拆开包装，展露出主机、说明书、盒式磁带和游戏手柄。当时计算机对企业而言是贵重资产，日本通产省则对进口计算机产品课以重税。水岛和曽田利用一张宣传单，将Apple II以「电视游戏主机」的名义顺利通过海关，这部Apple II正式成为了苹果进入日本市场的开端。

最初的果实，开枝散叶

回国后，水岛与曽田兴奋地把玩着他们带回的Apple II，对其以点为单位生成图形的出色性能与八扩展槽带来的强大扩展能力赞赏有加。

他们还翻译了苹果总部寄来的说明书，并验证书中功能描述。为了拓展市场，水岛的「ESD实验室」在秋叶原一角的千代田特殊无线大厦四楼租用了一间小展厅，同时也用于Apple II的试验性销售。同年十月，他们再次赴美，在硅谷的电脑配件及组装套件销售店「Byte Shop」见到了与Apple II采用相同销售模式的Tandy TRS-80 和 Commodore PET。

他们对用户出于兴趣爱好从事编程并销售自制作品的行为感到震惊。回到日本后，水岛惊讶地发现一张来自东京工业大学的教授名片，其上写着「Apple II 已经成功交货了」，这一客人的个人购买行为促成了Apple II在国立大学的首次亮相。此后，越来越多的客户开始光临ESD的展厅，ESD的订货量也持续增长，苹果随之通过空运正式向日本出口Apple II。

尽管售价高达60万日元，但这一价格仍无法阻挡Apple II的销售势头。此外，当时的日本市场上并不存在直接或间接的竞争对手。

日本政府随后调整了经济对策，根据与美国市场开放协议，降低了对计算机产品的关税。即便微型计算机和电脑仍被视作玩具，Apple II的名称已悄然成为爱好者间的新话题。随着员工数量增加，ESD搬迁至新址，并开设了名为「Computer Love」的展厅，同时推出名为「Lab Letters」的杂志，内容涵盖评测与外设软讯整合，虽然仅限店内销售，却成为当时唯一一部日语计算机领域杂志，广受喜爱。

1978年中，ESD员工数量突破50人，苹果美国销售量达7700台，实现巨大增长。同年下旬，Apple II软盘驱动器上市，取代了磁带。

传统企业转型起舞

旧金山西海岸的集会标志着微型计算机成为信息时代的象征。曽田所代表的东丽纤维研究所大量采购Apple II，他正积极推动东丽从科研机构转变为独立子公司「东丽Research Center」（TRC）。

1979年，神奈川县大井町流通批发中心举办了「Micro Computer Show」，展出了日本国内外多个微型计算机产品，尤其是NEC的PC-8001引人注目。苹果也参与了此次展会，但由于NEC成为其竞争对手等原因，未能找到日本总代理。同时，苹果认为此前合作的ESD并非其理想之选。

曽田此时敏锐捕捉到机会，考虑到「东丽Research Center」名义上为高科技领域公司，便向苹果的参会人员递上了名片。随后，他将这一信息传达给上司山田耕一，推动合作。

两周后，苹果派出专员史蒂夫·尚克前往日本，探讨东丽子公司成为总代理的可行性。尚克在返回报告中列出了三条结论：东丽非计算机制造商，无技术盗用风险；东丽为三井财团核心企业，资本实力雄厚；东丽Research Center亦为Apple II的重要客户。尽管尚克本人对与传统制造业企业合作持有保留态度，但苹果暂时没有更佳选择，故接受了这一提议。

「东丽Research Center」随即向东丽常务伊藤汇报，伊藤对合作表现积极，指示山田和曽田继续推进谈判。

同时，Apple II的内部设计公开，催生了台湾和东南亚的大量兼容机和仿制品，其销量稳步增长。乔布斯因此决定加强在亚洲，尤其是日本市场的发展力度。

曽田一度担心可能激怒与东丽有过节的水岛，但水岛却未阻拦，反而认为东丽的雄厚资本可避免市场因价格战而夭折。这一年，夏普等企业也开始涉足微型计算机领域，同时存在平行进口商与东南亚低价兼容机等竞争因素。

以「东丽 Apple II」之名

尚克结束日本之行三周后，接到雷吉斯·麦肯纳的电话，记录下「井之上 Art Products」（现井之上PR）的名字，这家公司曾与麦肯纳合作拓展英特尔的日本市场。

随着与东丽的合作加深，苹果与该公司的价值观分歧逐渐显现。苹果不愿屈从于日本传统商业文化，这加剧了东丽员工对苹果的不信任，甚至有员工提议终止合作。尚克虽常往返日本，但此时工作重心转向建立公关机构，有时甚至未与东丽接触便返回美国。

Apple II的销售仍由水島的ESD代理，虽然ESD已成为日本最大的经销商，却缺乏雄厚资本，因此即便产品销售缓慢推进，市场份额逐渐走低。苹果将原因归结于缺乏总分销商，而水島则认为苹果自身未能全力投入日本市场，故强烈敦促其在日本设立分公司。

1980年3月，一家位于东丽新事业总部系统设备事业部门的员工羽根田孝人，与该部门部长田口知行一同被东丽董事中桥龙一叫到办公室。中桥透露了东丽子公司与苹果公司的业务洽谈进展，并期望羽根田能协助推进合作。